General Com in UNIMORE: riprogettare il marketing B2B nell’era dell’AI
Lo scorso 12 marzo 2026 General Com è stata protagonista di una lezione presso UNIMORE – Dipartimento di Economia Marco Biagi, all’interno del corso di Business-to-Business e Digital Marketing tenuto dal Prof. Gianluca Marchi, che ringraziamo per l’ospitalità.
Durante l’incontro è stata presentata la case history di General Com, partendo dall’analisi di come l’AI sta trasformando il modo in cui i Buyer B2B ricercano, valutano e selezionano i fornitori.
Oggi, infatti, gran parte del processo di valutazione avviene prima del contatto con il commerciale: i buyer si informano online, confrontano alternative e costruiscono una shortlist anche attraverso strumenti di AI generativa. Questo rende sempre più centrale la capacità delle aziende di essere trovabili, comprensibili e credibili nei canali digitali e nei sistemi di ricerca basati su AI.
Il progetto di trasformazione digitale AI driven dell’approccio commerciale di General Com è stato avviato proprio per adeguare il processo di vendita al nuovo processo di acquisto del Cliente.
Un processo co-progettato con la forza vendita
Uno degli elementi distintivi del progetto è stato l’approccio di co-progettazione: il piano commerciale e marketing è stato sviluppato insieme alla forza vendita, partendo dalla mappatura delle diverse customer journey (buyer, ufficio tecnico, manutentori, quadristi).
Questo ha permesso di:
- allineare marketing e vendite sugli obiettivi
- valorizzare il ruolo dei canali digitali nel processo commerciale
- attivare concretamente il team sull’utilizzo di strumenti come LinkedIn
Il risultato è un modello più integrato, dove marketing e vendite collaborano nella generazione e gestione delle opportunità.
Il percorso: sito AI-friendly, contenuti tecnici e omnicanalità
Il progetto si è tradotto in un piano digitale integrato, con il sito come hub centrale e i contenuti come leva strategica.
In particolare:
- sviluppo di un sito progettato per essere AI-friendly, con struttura chiara e contenuti facilmente interpretabili anche dai sistemi di ricerca avanzati
- produzione di contenuti tecnici (articoli, FAQ, tabelle di confronto) per supportare la fase di valutazione dei buyer
- creazione di un piano editoriale LinkedIn e newsletter per rafforzare autorevolezza e relazione con il mercato
- attivazione di campagne Google Ads e LinkedIn
Questo approccio ha consentito di rendere più efficace la presenza digitale e di supportare concretamente il processo commerciale.
I risultati
I dati presentati durante il seminario evidenziano l’impatto del nuovo approccio:
- traffico al sito in forte crescita (+474% di sessioni)
- aumento dell’engagement (+80%) e del tempo medio di permanenza (+56%)
- incremento delle richieste di contatto, più profilate
- maggiore visibilità sui motori di ricerca e prime citazioni anche nei sistemi di AI
- incremento del 100% dei follower su LinkedIn
Segnali concreti di una maggiore rilevanza dei contenuti sia per la SEO tradizionale sia per i nuovi modelli di ricerca basati su AI.
Il valore della collaborazione con l’Università
La collaborazione con UNIMORE rappresenta un’importante occasione di confronto tra impresa e università: portare in aula casi reali consente agli studenti di comprendere come concetti come customer journey, contenuti e AI si traducano in scelte operative e risultati misurabili.
Allo stesso tempo, il dialogo con il mondo accademico offre all’impresa uno stimolo continuo all’innovazione e alla strutturazione dei propri processi.
Un ringraziamento particolare al Prof. Tiziano Bursi, da sempre promotore del dialogo tra università e impresa.
